案例:VANCL凡客诚品的成功

    VANCL凡客诚品是国内的比较著名的时尚服装品牌,主要在利用互联网直销方式来销售产品,品种主要以男士T恤、衬衫、休闲裤为主。它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多,而对于时尚服装营销而言,想在一个新市场当中抢得一席之地,即使大量的营销投入,也未必完全可以实现目标。相比VANCL凡客诚品的营销策略,应该说他们很懂市场,他们所做的事情,完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。

    关注VANCL凡客诚品的体验营销和整合营销的这些环节。可以对VANCL凡客诚品所作的策略进行深入的洞察,为新一代品牌营销寻找新的突破口。

    1.网络病毒营销

    互联网是消费者学习的最重要的渠道,在新品牌和新产品方面,互联网的重要性第一次排在电视广告前面。

    VANCL凡客诚品采用广告联盟的方式,将广告遍布大大小小的网站,因为采用试用的策略,广告的点击率也是比较高,因为采用了大面积的网络营销,其综合营销成本也相对降低,并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。

    2.体验营销

    一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。VANCL凡客诚品采用“VANCL试用啦啦队”,免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略,用户只需要填写真实信息和邮寄地址,就可以拿到试用装。当消费者试用过VANCL凡客诚品产品后,那么就会对此评价,并且和其他潜在消费者交流,一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。

    3.口碑营销

    消费者对潜在消费者的推荐或建议,往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势,媒体逐渐有失公正的公关,已经让消费者对传统媒体广告信任度下降,口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。

    4.会员制体系

    类似于贝塔斯曼书友会的模式,订购VANCL凡客诚品商品的同时自动就成为VANCL凡客诚品会员,无需缴纳任何入会费与年会费。VANCL凡客诚品会员还可获赠DM杂志,成为VANCL凡客诚品与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了VANCL凡客诚品消费者的归属感,拉近了VANCL凡客诚品与消费者之间的距离。

    VANCL凡客诚品的成功,也印证了网络营销在新时代产品销售和宣传中所占的重要位置。可以说,新品牌要想成功,离开了互联网,那他成功的机会也就低了50%。

    (资料来源:宁波生意网 )

    讨论:结合案例,谈谈企业在创建商业模式时要考虑哪些问题?


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2014年03月18日 星期二 22:41